Comment estimer la valeur de votre boutique avant une cession ?

Estimer la valeur d’une boutique avant une cession consiste à déterminer, à partir de méthodes financières, commerciales et juridiques reconnues, le prix de marché réaliste auquel un fonds de commerce peut être cédé à un repreneur. Cette démarche est incontournable pour tout entrepreneur souhaitant vendre son activité dans des conditions optimales : selon les données de la Banque de France, près de 50 % des transmissions d’entreprises échouent faute d’une valorisation initiale cohérente avec les réalités du marché.

Que vous soyez accompagné par un expert-comptable, un avocat spécialisé en droit des affaires ou une chambre de commerce et d’industrie (CCI), la qualité de votre estimation repose sur la solidité de vos données financières, la clarté de votre cadre juridique — notamment le transfert du bail commercial — et votre capacité à anticiper les risques perçus par l’acheteur. Bien préparer cette étape, c’est se donner les moyens de négocier avec confiance et de conclure une cession dans les meilleures conditions possibles.

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Les facteurs clés influençant la valeur d’un commerce

Estimer la valeur d’une boutique, c’est un peu comme essayer de peser quelque chose d’invisible. On croit d’abord que les chiffres suffisent — le chiffre d’affaires, la marge, le bénéfice net. Mais très vite, on réalise que la réalité est bien plus complexe, bien plus humaine. Un commerce vaut ce que son acheteur est prêt à payer… et ce montant dépend d’une constellation de facteurs que les bilans comptables ne racontent qu’à moitié.

L’impact du chiffre d’affaires et de la rentabilité

Le chiffre d’affaires reste le premier réflexe de tout évaluateur. Il donne une échelle, une taille, un point de départ. Mais c’est la rentabilité nette — l’excédent brut d’exploitation, ou EBE — qui dit vraiment si un commerce génère de la valeur réelle ou simplement du mouvement.

Un commerce avec 500 000 € de CA mais une marge nette de 3 % vaut bien moins qu’un autre à 200 000 € avec 22 % de marge. C’est contre-intuitif, mais c’est la logique de tout acquéreur sérieux. Selon Bpifrance, la rentabilité opérationnelle est systématiquement le critère numéro un dans l’évaluation d’un fonds de commerce.

La régularité des résultats sur trois à cinq exercices consécutifs pèse aussi très lourd. Un pic isolé de revenus rassure peu. Une progression stable, elle, inspire confiance — et justifie un multiple de valorisation plus élevé.

Le rôle de la clientèle et de la notoriété

Une base client fidèle, c’est une rente. Pas une garantie absolue, mais quelque chose de tangible que l’on peut mesurer : taux de réachat, panier moyen, ancienneté des clients récurrents. Ces données transforment une boutique ordinaire en actif désirable.

La notoriété locale ou digitale joue un rôle souvent sous-estimé. Une boutique avec 4,8 étoiles sur Google, 12 000 abonnés Instagram engagés et une réputation solide dans son quartier se vend différemment. L’acheteur ne rachète pas seulement un stock — il rachète une relation de confiance déjà construite.

Comme le dit le proverbe : « Un bon nom vaut mieux que de l’or. » Dans une cession de commerce, cette vérité prend une dimension très concrète et très chiffrée.

L’importance des actifs matériels et immatériels

Les actifs matériels — mobilier, équipements, stocks — entrent dans la valorisation de façon directe. Leur état, leur âge, leur valeur de remplacement : tout cela s’examine. Un matériel récent et bien entretenu rassure l’acheteur et réduit son risque perçu.

Mais les actifs immatériels sont souvent ceux qui font la différence. Le bail commercial — sa durée restante, ses conditions — peut représenter un avantage concurrentiel majeur. Un emplacement en zone à fort passage avec un loyer maîtrisé, c’est une valeur que l’on ne reconstruit pas facilement. La base de données de l’INSEE sur les activités commerciales permet d’ailleurs de contextualiser la valeur d’un emplacement selon la densité économique du secteur.

Les marques déposées, les savoir-faire exclusifs, les contrats fournisseurs privilégiés — tout cela constitue un patrimoine immatériel réel. Difficile à quantifier précisément, mais impossible à ignorer dans une estimation sérieuse.

Méthodes d’évaluation courantes pour un fonds de commerce

Trois grandes familles de méthodes structurent l’univers de l’évaluation commerciale. Elles ne s’excluent pas — au contraire, les professionnels les combinent souvent pour affiner leur estimation. Comprendre leurs logiques respectives, c’est déjà se donner les moyens de ne pas se faire surprendre lors d’une négociation.

L’évaluation par les multiples financiers

C’est la méthode la plus répandue dans les cessions de commerce, notamment pour les boutiques e-commerce. Elle consiste à multiplier un indicateur financier clé — souvent l’EBITDA ou le chiffre d’affaires — par un coefficient sectoriel. Ce coefficient varie selon le secteur, la taille et le profil de risque de l’activité.

Pour une boutique en ligne rentable, on observe généralement des multiples compris entre 2x et 4x l’EBITDA annuel. Certaines niches très portées — la beauté naturelle, la nutrition sportive, les accessoires pour animaux — peuvent atteindre 5x ou 6x. Tout dépend de la récurrence des revenus et de la solidité de la base clients.

La limite de cette approche ? Elle est aveugle aux spécificités. Deux boutiques avec le même EBITDA peuvent avoir des profils de risque radicalement différents. Un multiple brut sans contexte, c’est un peu comme lire une carte sans légende.

L’approche patrimoniale ou basée sur les actifs

Cette méthode s’appuie sur la valeur nette des actifs détenus par le commerce. On recense tout ce qui a de la valeur tangible ou intangible : stocks, matériel, brevets, bases de données clients, marques déposées. On soustrait ensuite les dettes pour obtenir l’actif net réévalué.

Pour une boutique physique avec des stocks importants ou un équipement coûteux, cette approche est souvent incontournable. En revanche, pour une boutique e-commerce à faible actif matériel, elle sous-estime presque systématiquement la valeur réelle. L’essentiel de la valeur d’un commerce digital est immatériel — et c’est précisément là que cette méthode montre ses limites.

Le ministère de l’Économie français rappelle d’ailleurs que l’évaluation d’un fonds de commerce doit tenir compte à la fois des éléments corporels et incorporels — une distinction fondamentale que l’approche patrimoniale seule ne suffit pas toujours à capturer fidèlement.

L’évaluation par la rentabilité future prévisionnelle

Cette troisième voie, souvent appelée méthode DCF (Discounted Cash Flows), projette les flux de trésorerie futurs et les ramène à leur valeur actuelle. Elle demande de construire un prévisionnel sérieux sur 3 à 5 ans. Exigeante, parfois intimidante… mais redoutablement pertinente pour les boutiques en forte croissance.

Le principe est simple : un euro gagné dans trois ans vaut moins qu’un euro gagné aujourd’hui. On applique donc un taux d’actualisation pour tenir compte du risque et du temps. Ce taux est un vrai sujet de négociation entre vendeur et acquéreur — il peut faire varier la valorisation finale de 20 à 40 %.

« La méthode DCF est la plus rigoureuse sur le plan théorique, mais elle est aussi la plus sensible aux hypothèses retenues. Changer un taux de croissance de 2 points peut transformer complètement la valorisation. »

En pratique, voici les trois situations où chaque méthode s’impose naturellement :

• Multiples financiers : idéal pour une comparaison rapide avec des transactions similaires récentes.
• Approche patrimoniale : indispensable quand les actifs physiques ou la propriété intellectuelle sont significatifs.
• DCF : recommandée pour les boutiques à fort potentiel de croissance ou aux revenus récurrents bien établis.

L’audit et la préparation indispensables à une estimation fiable

Connaître la bonne méthode d’évaluation, c’est bien. Avoir des chiffres solides à présenter, c’est mieux. Un acheteur sérieux ne se contentera jamais d’un beau discours — il voudra vérifier, croiser, valider. Et c’est exactement là que beaucoup de cessions déraillent : non pas sur la méthode choisie, mais sur la qualité des données qui l’alimentent.

Audit financier et comptable : vérifier les chiffres clés

Avant toute chose, il faut remonter trois exercices comptables complets. Trois ans, pas moins. Ce recul permet d’identifier les tendances réelles du chiffre d’affaires, les variations saisonnières et les éventuelles anomalies. Un pic de revenus isolé sur une seule année ne valorise pas une boutique — il l’expose, au contraire, à la suspicion.

L’excédent brut d’exploitation (EBE) mérite une attention particulière. C’est lui qui reflète la capacité réelle de la boutique à générer du cash, indépendamment des choix de financement. Je recommande de le retraiter soigneusement : certaines charges personnelles du dirigeant se glissent parfois dans les comptes, gonflant artificiellement les dépenses.

Quelques éléments à passer au crible lors de cet audit :

• L’évolution du taux de marge brute sur 36 mois
• Le niveau de stock et sa rotation réelle
• Les créances clients et les éventuels impayés
• Les engagements hors bilan (crédits-baux, cautions)

Le ministère de l’Économie rappelle que la transparence comptable est un critère déterminant dans la sécurisation d’une cession de fonds de commerce. Un dossier lacunaire ralentit les négociations — parfois jusqu’à les faire échouer.

Analyse marketing et positionnement sur le marché

Un acheteur n’achète pas seulement des chiffres. Il achète une position. Une boutique bien référencée sur Google, avec une communauté fidèle et un taux de réachat solide, vaut structurellement plus qu’une boutique aux revenus équivalents mais sans ancrage marketing. C’est une réalité que les méthodes purement comptables ne capturent pas toujours.

Il faut donc documenter avec précision les indicateurs marketing clés : taux de conversion moyen, coût d’acquisition client (CAC), valeur vie client (LTV), taux d’abandon de panier. Ces métriques racontent une histoire que les bilans ne disent pas. Elles montrent si la croissance est organique ou artificielle, durable ou fragile.

Le positionnement concurrentiel compte aussi. Quelle est la part de marché de la boutique sur son segment ? Existe-t-il des barrières à l’entrée réelles — une marque forte, des fournisseurs exclusifs, une expertise métier rare ? Ces éléments différenciants justifient une prime de valorisation. Ils doivent être argumentés, pas simplement affirmés.

Préparer les documents juridiques et administratifs

Un dossier de cession incomplet est le meilleur moyen de faire fuir un acquéreur sérieux. Les documents juridiques ne sont pas une formalité — ils sont le squelette de la transaction. Statuts de la société, extrait Kbis récent, contrats fournisseurs en cours, bail commercial : tout doit être rassemblé avant même le premier rendez-vous.

Le bail commercial mérite une vigilance particulière. Sa durée résiduelle, les conditions de cession et les clauses d’agrément du bailleur peuvent bloquer ou ralentir une vente. Certains baux interdisent la cession sans accord préalable du propriétaire — une surprise désagréable à éviter absolument en phase de négociation avancée.

On dit souvent qu’un vendeur bien préparé négocie depuis une position de force. C’est vrai. Un dossier complet, structuré, vérifiable, envoie un signal fort : celui d’un entrepreneur sérieux, qui connaît son affaire et n’a rien à cacher. Cette confiance se traduit directement dans la qualité des offres reçues.

Les aspects juridiques impactant la valorisation et la cession

Un dossier financier solide attire les acheteurs sérieux. Mais c’est souvent le cadre juridique qui fait basculer une négociation — dans un sens ou dans l’autre. Les contraintes légales ne sont pas de simples formalités administratives. Elles peuvent amputer la valeur perçue d’un commerce de 15 à 30 % si elles révèlent des zones d’ombre.

Le contrat de cession et ses clauses déterminantes

Le contrat de cession de fonds de commerce est le document central de toute transaction. Il doit mentionner obligatoirement certaines informations : le chiffre d’affaires des trois derniers exercices, le résultat d’exploitation, l’origine du fonds et l’état des privilèges et nantissements. Une omission sur l’un de ces points expose le vendeur à une action en nullité.

Deux clauses méritent une attention particulière. La clause de non-concurrence engage le cédant à ne pas ouvrir une activité similaire dans un périmètre et une durée définis. La clause de garantie de passif protège l’acheteur contre des dettes cachées découvertes après la signature. Ces deux éléments sont souvent au cœur des négociations les plus tendues.

Selon le portail officiel Service-Public.fr dédié à la cession de fonds de commerce, le prix de vente est séquestré pendant cinq mois chez un tiers. Ce délai permet aux créanciers éventuels de faire valoir leurs droits. Autant dire que vendre vite est rarement possible — et que tout vendeur doit anticiper cette mécanique.

Le transfert du bail commercial et ses conditions

Le bail commercial est souvent l’actif le plus précieux d’une boutique physique. Un emplacement en zone commerciale dense, avec un loyer inférieur aux prix du marché, peut justifier à lui seul une prime significative sur la valorisation. À l’inverse, un bail expirant dans moins de 18 mois sans garantie de renouvellement fait fuir les acheteurs prudents.

Le cédant doit obtenir l’accord du bailleur pour transférer le bail — sauf clause contraire. Certains propriétaires en profitent pour renégocier le loyer à la hausse ou exiger des garanties supplémentaires. Cette étape peut durer plusieurs semaines et bloquer une vente déjà bien engagée. Anticiper ce dialogue avec le bailleur, idéalement six mois avant la mise en vente, change radicalement la dynamique.

Les obligations légales et réglementaires à respecter

Certaines activités réglementées — restauration, pharmacie, agence immobilière — imposent des licences ou agréments spécifiques. Si ces autorisations ne sont pas transmissibles, l’acheteur devra en obtenir de nouvelles. Ce délai et cette incertitude pèsent directement sur la valorisation.

• Vérifier la conformité aux normes ERP (établissements recevant du public)
• Contrôler l’existence d’éventuels redressements fiscaux ou sociaux en cours
• S’assurer que les contrats fournisseurs sont cessibles sans pénalité

La base de données officielle de l’INPI permet de vérifier l’existence de nantissements sur le fonds de commerce. Un nantissement non levé avant la vente bloque le transfert de propriété. C’est le genre de détail qui transforme une vente prévue en mars en une signature repoussée à septembre.

Stratégies pour optimiser la valeur avant la mise en vente

Les délais administratifs et juridiques, on ne les maîtrise pas toujours. Mais ce qu’on peut maîtriser, c’est l’état dans lequel on présente sa boutique au moment de la cession. Un acheteur sérieux ne regarde pas seulement les chiffres — il ressent l’atmosphère, il observe les process, il flaire les signaux faibles. Préparer sa boutique à la vente, c’est lui donner toutes les raisons de dire oui rapidement.

Améliorer la présentation et l’expérience client

La première impression reste décisive. Un acheteur qui visite une boutique physique en désordre, ou un site e-commerce avec des fiches produits incomplètes, va immédiatement décoter mentalement. Ce réflexe est humain — et il coûte cher au vendeur.

Pour une boutique en ligne, cela signifie auditer chaque page de conversion. Des photos produits cohérentes, un tunnel d’achat fluide, un taux d’abandon de panier réduit : ces éléments parlent directement à la rentabilité future. Un acheteur voit tout de suite ce que ça lui coûtera de corriger ce qui ne fonctionne pas.

Pour une boutique physique, pensez à l’ambiance sonore, à l’odeur, à la circulation dans les rayons. Ces détails semblent anecdotiques. Ils ne le sont pas. Un espace agréable justifie un prix plus élevé — et réduit le temps de négociation.

Optimiser la gestion des stocks et des fournisseurs

Un stock pléthorique d’articles invendables, c’est une dette déguisée. L’acheteur le sait. Il va le déduire du prix proposé, parfois avec une marge d’incertitude qui gonfle la décote. Mieux vaut liquider les références mortes avant la mise en vente — même à prix coûtant.

Du côté des fournisseurs, la question de la transférabilité des contrats est centrale. Comme le rappelle Bpifrance dans ses guides sur la transmission d’entreprise, des relations fournisseurs documentées et stables rassurent considérablement les repreneurs. Un contrat d’approvisionnement exclusif bien formalisé peut même devenir un argument de valorisation à part entière.

• Soldez les stocks obsolètes au moins 3 mois avant la mise en vente
• Formalisez par écrit les conditions tarifaires avec vos fournisseurs principaux
• Vérifiez la cessibilité de chaque contrat d’approvisionnement stratégique

Renforcer la communication et le marketing digital

Une boutique visible est une boutique désirable. Avant de céder, investir 3 à 6 mois dans le référencement naturel, la fidélisation par email ou les avis clients peut transformer radicalement les métriques présentées à l’acheteur. Le trafic organique, en particulier, est perçu comme un actif durable — contrairement au trafic payant, qui s’arrête dès qu’on coupe le budget.

Les réseaux sociaux méritent aussi une attention particulière. Une communauté engagée sur Instagram ou une newsletter avec un taux d’ouverture supérieur à 30 % représentent une audience captive que l’acheteur n’aura pas à reconstruire. C’est du temps gagné — et du temps, en affaires, ça se monnaye.

Documentez tout. Chaque campagne, chaque résultat, chaque test A/B concluant. Un historique marketing structuré démontre une gestion professionnelle. Et dans l’esprit d’un acheteur, professionnalisme rime avec réduction du risque.

L’analyse des risques et opportunités dans le processus de cession

Le professionnalisme rassure — mais il ne suffit pas à effacer les zones d’ombre. Tout acheteur sérieux va chercher à comprendre ce qui pourrait mal tourner. Et c’est précisément ce regard critique que le vendeur doit anticiper, avant même que la négociation commence.

Identifier les risques financiers et opérationnels

Le premier réflexe d’un acquéreur, c’est de chercher les fragilités cachées. Une dépendance excessive à un seul fournisseur, un client qui représente 40 % du chiffre d’affaires, ou une équipe dont la fidélité repose sur le seul charisme du fondateur — chacun de ces points constitue un signal d’alarme concret.

Sur le plan financier, les risques les plus fréquents incluent :

• Des marges en érosion sur les 12 derniers mois
• Un stock surévalué ou obsolète
• Des dettes fournisseurs cachées ou des litiges en cours

Identifier ces risques soi-même, avant la due diligence de l’acheteur, change tout. Cela permet de les corriger, ou à défaut de les documenter honnêtement. Un vendeur qui présente ses failles avec transparence inspire davantage confiance qu’un dossier trop lisse pour être crédible.

Détecter les opportunités de croissance sur le marché

Une boutique ne se vend pas seulement sur ce qu’elle est aujourd’hui. Elle se vend aussi sur ce qu’elle pourrait devenir. Un marché en expansion, une gamme de produits sous-exploitée, ou une présence internationale encore inexistante — ce sont des leviers de valorisation puissants.

Prenons un exemple concret. Une boutique e-commerce spécialisée dans les compléments alimentaires naturels, avec une base clients fidèle mais aucune stratégie d’abonnement en place, représente un potentiel de revenus récurrents immédiat pour un repreneur ambitieux. Ce type d’opportunité non exploitée peut justifier une prime sur le prix de cession.

Il est donc utile de cartographier ces opportunités dans le dossier de présentation. Pas de manière spéculative — mais avec des données de marché solides. Des sources comme les statistiques sectorielles de l’INSEE permettent d’ancrer ces projections dans la réalité.

Mettre en place une gestion proactive des risques

Anticiper les risques, c’est aussi montrer à l’acheteur que la boutique ne repose pas sur des fondations fragiles. Documenter les processus clés, former un second dans l’équipe, diversifier les sources d’approvisionnement — ces actions réduisent la perception du risque et soutiennent la valorisation.

Une gestion proactive, c’est enfin savoir quand s’arrêter. Vouloir corriger chaque faiblesse avant la cession peut devenir contre-productif si cela retarde la mise en vente de 18 mois. Parfois, identifier clairement un risque et proposer une clause d’ajustement de prix — ce qu’on appelle un earn-out — suffit à débloquer la négociation.

L’importance de la négociation et du financement lors de la vente

Une estimation solide, c’est votre point de départ — pas votre prix final. Entre la valorisation théorique et le montant réellement signé chez le notaire, il y a tout un espace de jeu. Cet espace, c’est la négociation. Et la maîtriser change tout.

Techniques de négociation pour valoriser son commerce

La première erreur des vendeurs ? Annoncer un prix sans le justifier. Un acheteur sérieux va décortiquer chaque chiffre. Arriver avec un dossier structuré — comptes des trois derniers exercices, tableau de bord des ventes, taux de fidélisation client — transforme votre position en négociation.

Jouez sur les points forts concrets. Un contrat fournisseur exclusif, une marque déposée, un fichier client actif de 8 000 contacts : ce sont des actifs tangibles qui justifient un prix au-dessus de la moyenne sectorielle. Nommez-les explicitement dans vos échanges.

Accepter une légère flexibilité sur le prix peut débloquer une vente ferme. Proposer un paiement échelonné partiel, un accompagnement post-cession de 30 à 90 jours, ou une clause de non-concurrence bien rédigée rassure l’acheteur sans sacrifier votre valorisation globale.

Les options de financement pour l’acquéreur

Un acheteur qui ne peut pas financer, c’est une vente qui n’existe pas. Comprendre les montages financiers disponibles vous aide à cibler les bons profils d’acquéreurs et à adapter vos conditions de cession en conséquence.

Option de financement	Caractéristiques principales	Adapté si…
Prêt bancaire classique	Couverture de 60 à 70 % du prix, durée 5 à 7 ans	Dossier solide, apport personnel de 30 %
Crédit vendeur	Le vendeur finance une partie, remboursée sur 2 à 3 ans	Vendeur confiant dans la viabilité du commerce
Prêt d’honneur (Réseau Entreprendre, Initiative France)	Sans intérêt, de 5 000 à 50 000 €	Primo-repreneurs avec projet structuré
Garantie Bpifrance	Couvre jusqu’à 70 % du prêt bancaire	Réduire le risque pour la banque prêteuse

Le dispositif de garantie Bpifrance est souvent sous-utilisé par les acheteurs. Il peut pourtant déclencher l’accord bancaire sur des dossiers jugés trop risqués sans garantie externe. Mentionner cette option à votre acheteur potentiel accélère concrètement le bouclage du financement.

Garanties et sécurisation de la transaction

La garantie d’actif et de passif (GAP) protège l’acheteur contre des dettes cachées ou des litiges antérieurs à la cession. Elle est systématiquement négociée sur les cessions de sociétés. Pour une cession de fonds de commerce, les clauses de séquestre et de garantie de chiffre d’affaires jouent un rôle équivalent.

• Séquestre notarial : les fonds sont bloqués 3 à 5 mois pour couvrir les créanciers éventuels
• Clause de révision de prix basée sur les résultats post-cession (earn-out)
• Déclarations et garanties contractuelles sur l’état du stock et des contrats en cours

Faire relire le protocole d’accord par un avocat spécialisé en droit commercial n’est pas un luxe. Une clause mal rédigée sur la reprise du bail commercial peut coûter bien plus cher que les honoraires d’un conseil juridique compétent.

FAQ

Quels sont les principaux critères financiers à prendre en compte pour estimer la valeur d’une boutique avant une cession ?

Pour estimer la valeur d’une boutique, il est essentiel de considérer le chiffre d’affaires ainsi que la rentabilité nette, notamment l’excédent brut d’exploitation (EBE). La stabilité des résultats financiers sur plusieurs années, généralement trois à cinq exercices, est aussi un facteur clé pour rassurer les acheteurs et justifier un prix de vente plus élevé.

Comment la clientèle et la notoriété influencent-elles la valorisation d’un fonds de commerce ?

La clientèle fidèle, mesurée par le taux de réachat, le panier moyen et l’ancienneté des clients réguliers, constitue un actif important qui augmente la valeur d’une boutique. De plus, une forte notoriété locale ou digitale, telle qu’une bonne réputation en ligne ou un engagement sur les réseaux sociaux, peut significativement améliorer l’attrait commercial et donc la valorisation du fonds.

Quels aspects juridiques sont essentiels à vérifier avant de céder une boutique ?

Avant une cession, il est crucial de vérifier le cadre juridique, notamment le transfert du bail commercial qui conditionne la continuité de l’activité. Il faut aussi s’assurer que tous les contrats, obligations légales et formalités administratives sont en règle afin de sécuriser la transaction et éviter des litiges post-cession.

Pourquoi est-il conseillé de faire appel à un expert pour estimer la valeur d’une boutique avant sa vente ?

Faire appel à un expert-comptable, un avocat spécialisé ou une chambre de commerce permet d’obtenir une estimation fiable basée sur des méthodes reconnues et des données solides. Cette expertise aide à anticiper les risques, à cadrer la valorisation dans la réalité du marché et à négocier la vente dans des conditions optimales.

Comment la régularité des performances économiques influence-t-elle la valorisation d’un commerce ?

La régularité des performances économiques sur plusieurs années est un signe de stabilité et de confiance pour les acheteurs potentiels. Une progression constante des revenus et de la rentabilité justifie un multiple de valorisation plus élevé, tandis qu’un pic isolé de chiffre d’affaires est perçu comme un facteur de risque qui peut diminuer la valeur estimée.